清华268，278班 “德彩光电营销高峰论坛”总结

在清华268，278班老师以及班委的大力支持下，“德彩光电营销论坛”基本上完成了预期的计划及目标。通过这次营销论坛活动，各同学的观点及企业管理的方式、方法对我司销售管理等方面有一定的借鉴意义。

生蚝同学在销售管理方面有适合自己企业的一套行之有效的方法，目前我司在销售管理方面比较薄弱，
这里面有很多理论及方法可以借鉴。

比如：销售团队的不同职位、职责的分配问题，如何配置能把销售做大，销售小组PK制，让销售业务有个良性的竞争氛围，从竞争中学习，而不单单着重于业绩压力，目前这是我司销售管理体系亟待要改善的地方。办企业要经营好人，更要找对适合企业高效的营销管理模式，以科学的管理为基础，减少对人的依赖性。
 
下午的主题探讨，不少同学分享了自己的经验、观点及见解。会后觉得，可能如果先把主题问题预先今天发给同学，效果可能会更好。
 
一、LED行业趋势主题总体观点：不论是LED显示应用，还是LED照明，竞争都异常激烈，都有一定程度上的产业过剩，政府扩张过热，投资过热，已经在透支未来2-3年市场。建议我司在目前行业环境下最好不扩张，集中精力开发某个优势项目，取得突破，更重要的是在商业模式上缺的创新。
 
二、市场定位及品牌观点：在企业产品线方面，要全面合理利用企业资源，利用中高端产品线保证企业利润，加大研发投入，保持技术领先。利用低端产品线阻击竞争对手。二者根据市场需要一个平衡度，如果做太多低端产品会损害企业形象。在如何解决工业定制化与标准化的矛盾问题上，将产品元素分解，进行局部标准化，产品的内在不一定属于定制化，但是产品却可以批着个性化的“外衣”，这个观点很受用。
 
三、市场推广观点：根据同学自身经验,依附某个协会或政府单位，借助其优势推广。也可利用一些展会会刊、招股说明书等找到我们的目标客户，或者直接进攻竞争对手大客户。不要忽略小订单，利用小订单播种子，延伸市场。
 
四、销售模式观点：渠道与直销并行，但是采用多品牌战略，对于渠道，如果售后服务要求高的产品，建议走渠道比较方便，售后服务要求低的产品，可以走直销利润较高。渠道比较关心利润，而且担心厂家过来和他们抢终端客户，所以可以把低端品牌给他们运作。对于高端品牌，厂家可以自己成立办事处来运作，同时可以通过电子商务来做品牌知名度，但是最主要的是要占据市场。对于营销管理结构，增加产品经理这一职位，一方面专人专职，可以根据市场需求有针对性的推出适合的产品，另外一方面也把销售人员从其中解放出来。
 
五、团队激励观点：建立团队PK文化，避免个人主义。整个团队，首先老板自己要很有激情，其次老板说的话要兑现，再次团队树立一个标杆很重要，就算他能力不足，在你的抬举下，也能发挥示范作用。最后还要针对不同的部门进行不同的激励
 
六、客情关系观点：大家观点很统一，客情关系主要体现在做人的问题上、真诚的面对客户，了解客户爱好，始终站在客户的角度去看问题。也可从产品方面，从定制化或差异化的产品去满足客户独特需求，维持客情关系。
高效处理客诉的流程，加强客户满意度调查以及双方互访，从公司层面维持客情关系。

七、特定市场开拓观点：市场细分要对产品有精准的定位，找到共性的功能，并且融入自己的特色。在代理商方面，发展多个代理商，自由PK，选择优质代理商，制定价格机制、提供一系列技术、市场、培训支持

八、市场与销售观点：企业规模小的时候，市场、销售合二为一，企业发展到一定规模，市场营销策略占主导地位的时候，市场和销售应该分开。这时，市场相当于空军、侦察兵，销售就是陆军，联合进攻市场。
 
以上是对主题探讨的一些总结，感谢各同学的分享，让参会的同学受益良多。